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domingo, 26 de abril de 2009
FOTOS DE LOS ALUMNOS DEL POLITECNICO ALTAGRACIA IGLESIA
TODOS LOS ESTUDIANTES AL MOMENTO DE HACER LA ORACION, ANTES DE IZAR LA BANDERA
lunes, 13 de abril de 2009
PARA LOS ALUMNOS DEL POLITECTICO ALTAGRACIA IGLESIA
QUERIDOS ESTUDIANTES AQUI ESTA EL TEMA DE LOS PAGOS, PROCESO DE VENTAS Y POLITICA DE FIJACION DE PRECIOS. DEBEN COPIARLO EN SU MASCOTA PARA CUANDO LA PROFESORA LE CORRIJA, ADEMAS DEBEN PREPARARLO PARA EXPONER. MUCHA SUERTE
El Pago es uno de los modos de extinguir las obligaciones que consiste en el cumplimiento efectivo de la prestación debida, sea esta de dar, hacer o no hacer (no solo se refiere a la entrega de una cantidad de dinero o de una cosa).
Pago es el cumplimiento del contenido del objeto de una prestación. En economía es toda salida material o virtual de fondos de la tesorería de una entidad.
1. MODALIDAD DE PAGO
El pago de las mercancías o servicios puede hacerse de dos formas:
Al contado
A plazos
Pago al contado es aquel que se verifica en el momento de recibir la mercadería o servicio. El pago al contado se puede hacer mediante: dinero en efectivo, cheque, transferencia bancaria, tarjeta comercial, tarjeta de crédito
Pago a plazo es aquel que hay que realizar en el día concertado o en el que sea habitual en la plaza.
Pago diferido es el que, por acuerdo entre el deudor y el acreedor, se ha convenido verificar en fecha posterior a la señalada.
Pagos bancarios son los que se realizan con intervención de los bancos por medio de giro, cheque, transferencia, abono en cuenta y compensación.
2. EL CHEQUE
Documento regulado en la ley cambiaria y del cheque que recoge los requisitos que el documento debe cumplir:
Expresión de “páguese por este cheque” inserta en el documento.
Mandato de pagar una determinada cantidad
Nombre de quien ha de pagar el cheque a su presentación (librado) que necesariamente va ha ser un banco o una entidad de crédito.
Lugar de pago
Fecha y lugar de la emisión del cheque
Firma del que expide el cheque (librador) la firma ha de ser de puño y letra.
Los bancos facilitan los talonarios de los cheques ha aquellas personas que subscriban una cuenta corriente para que puedan disponer de su dinero. Es necesario que los bancos registren las firmas de los titulares de las cuentas en unos documentos que se llaman cartulinas de firmas para comprobarla siempre que se quiera obrar un cheque.
El librador debe tener en cuenta las siguientes consideraciones:
La firma debe ser autógrafa e identificable con la que supone el banco
No es obligatorio consignar el nombre del librador (el que lo firma, el que lo hace)
El librador garantiza al tomador o tenedor el pago del cheque
CLASES DE CHEQUES
Según la forma que se expresa la persona que tiene derecho a cobrar (tenedor, tomador o beneficiario) los cheques se clasifican en:
Al portador: Se pagará a quien presente el documento
Nominativo: son los que se extienden a favor de una persona física o jurídica concreta. Sólo se deben pagar a la persona indicada y se puede transferir por endoso
A la orden: se extienden a nombre de una persona física o jurídica para que éste se pueda endosar.
EL AVAL
El pago del cheque se puede garantizar mediante aval total o parcial. El avalista (persona que garantiza el pago en caso de no hacerlo la persona obligada) puede ser cualquier persona.
El aval se puede realizar en el reverso del cheque o en un suplemento y puede hacerse así:
Por aval de… (persona a quien se avala, librador)
Firma del avalista
Nombre y domicilio del avalista
De todas formas cualquier firma en el reverso del cheque que no sea la del librador, se considera aval.
EL IMPAGO DEL CHEQUE
Cuando no se paga un cheque, el librador puede ejercer la denominada “acción de regreso” contra el librador, los endosantes y el avalista para que paguen su importe. En los cheques endosados o avalados, la acción de regreso se ejerce mediante:
Acción notarial (protesto notarial) delante de un notario
Declaración equivalente, que la realiza el banco en el reverso del cheque.
Es necesario estar pendiente de los plazos para poder ejercer la acción de regreso, así se presentará antes que termine el plazo de presentación al cobro.
El tenedor o tomador del cheque puede reclamar:
El importe del cheque no pagado
El 10% del importe no pagado
Intereses aumentando el porcentaje legal en dos puntos
Todos los gastos
Indemnización por gastos y perjuicios
EL CHEQUE BANCARIO
Son aquellos mediante el cual el titular de una cuenta bancaria dispone de sus propios fondos. Lo extiende el banco (donde tenga la cuenta) a petición del titular. El banco retira de la cuenta bancaria el importe, tiene la garantía de que siempre va ha ser pagado, por éste cheque el banco cobra una comisión
CHEQUES DE VENTANILLA
Cuando un cliente necesita fondos y en ese momento no dispone de talonario de cheques pueden acercarse a su banco y solicitar uno “instantáneo” CHEQUES DE VIAJE
Son cheques nominativos emitidos por agencias internacionales (VISA, American Express…) o bancos a favor de sus clientes y librados contra sucursales o corresponsales.
Sustituyen el dinero y evitan los peligros de robo o pérdida.
3. LA JUSTIFICACIÓN DEL PAGO: EL RECIBO
Un recibo es un documento que emite la persona que cobra una cantidad y que entrega a la persona que abona como justificante de pago.
El recibo se extiende en un impreso especial que consta de dos partes: el recibo y la matriz, el recibo es lo que se entrega a la persona que paga y la matriz se la queda la persona que lo emite
Tanto en el recibo como en la matriz deben figurar los siguientes datos:
Nº del recibo
Nombre de la persona o entidad que abona el importe
Cantidad de dinero en letra (en la matriz en nº)
Concepto claro del motivo del importe
Lugar y fecha de la expedición
Nombre y firma de la persona o entidad que recibe el dinero
Importe en cifra
4. TARJETAS DE CRÉDITO
Es un documento que permite a su titular efectuar compras o servicios sin realizar su pago de forma inmediata.
Se solicita en una entidad bancaria y se aceptan las condiciones que esta ponga
La tarjeta supone un contrato especial entre el emisor (banco) y el comerciante; el banco se compromete a pagar la factura, el comerciante a aceptar pago con tarjeta y también a abonar un porcentaje de la venta
Las tarjetas también suponen servicios adicionales como seguros de viaje, seguros de accidente, en determinados casos robo.
Para ser titular de una tarjeta basta con ser mayor de edad, y ser titular de un deposito bancario (cuenta en el banco). Por regla general tienen un límite máximo de crédito9 y también límite diario
5. TARJETAS COMERCIALES
Las emiten entidades comerciales (corte ingles…) son gratuitas tanto en su emisión como en su mantenimiento con ellas también se puede aplazar el pago (no es conveniente, cobran elevados intereses)
El único inconveniente es que sólo se puede usar en ese mismo establecimiento.
6. TRANSFERENCIA BANCARIA
Es una operación por medio de la cual se realiza un traspaso de dinero entre dos cuentas bancarias del mismo o distinto titular; por esta operación el banco cobra una comisión.
VENTAS
La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio [1]. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
DEFINICIÓN DEL PROCESO DE VENTA
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)"
LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
- PRE-ACERCAMIENTO.
Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
- ACERCAMIENTO.
Tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.
- PRESENTACIÓN DE VENTAS.
Plática de ventas y demostración de las cualidades, prestaciones y ventajas del producto.
- MANEJO DE OBJECIONES.
Del punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración, del boomerang, de preguntas, de la negación directa.
- CIERRE.
Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de compras.
- SEGUIMIENTO.
Comportamiento post-compra del cliente. Evaluación del grado de satisfacción que mantiene. Valoración del producto y de la marca por parte del consumidor.
1. PRE-ACERCAMIENTO
* CÓMO INICIAR UNA VENTA:
Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los más importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr que ponga atención en nuestro producto -"captar al posible cliente"-. Debe transformar la atención del cliente en interés positivo. Aquí están los pasos a seguir para adquirir la atención y para pasar a la etapa de interés.
- La entrevista comienza con un buen acercamiento, la cual el vendedor debe preparar con mucho cuidado. Para tal objetivo debe hacer un estudio al detalle del posible cliente, de modo que conozca:
- Cuales son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos específicos de carácter o de personalidad. También efectuando preguntas de averiguación o escuchando sus comentarios.
- Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia.
* CÓMO LOGRAR UNA BUENA IMPRESIÓN INICIAL:
El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona inteligente, sincera y amigable. El vendedor debe venderse a si mismo antes de esperar vender el producto.
Los factores básicos que ayudan a causar una buena impresión son:
- Apariencia: buen vestir, arreglado...
- Actitud: positiva, amigable, interés por el problema, deseo de servirle.
- Conocimiento del producto: ventajas, completa, precisa, responder a cualquier pregunta, de la competencia -ventajas y desventajas-, saber comunicarlos.
El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento en que aparece ante él. Los tres factores son para que el cliente decida dedicarle unos minutos al vendedor, es decir, para que pueda presentar en forma efectiva su presentación de ventas.
Es importante que el cliente vea que el vendedor cree en su producto, en su compañía y en si mismo.
2. ACERCAMIENTO
Pasos necesarios para lograr un buen acercamiento:
a. Su visita debe tener un propósito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para eso tenemos que prepararnos y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a nosotros.
b. Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar la presentación. Para esto debe tener:
- Sonrisa franca y amistosa.
- Una actitud alentadora y considera.
- Hablar con claridad y seguridad -apretón de manos-.
- Debe conocer los nombres de sus clientes.
c. Preparar una sólida declaración o discurso inicial: Las primeras 25 palabras que el vendedor da son las más importantes de toda la presentación. Se tiene que planear, dando declaraciones específicas, para lograr la atención y se tiene que dar tiempo necesario para decir algo que capte el interés del cliente, como son:
- Con una pregunta.
- Por la curiosidad.
- Por un interés especial.
- Con un obsequio.
- Con un servicio.
- Con una recomendación.
- Con una exhibición.
- Con algo sobre el producto.
Cómo preparar un acercamiento adecuado.
Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el producto hace lo que el vendedor dice.
El objetivo o lo que el vendedor precisa es poner en la mente del consumidor, para eso el tiene que transformar el interés que se formó en la etapa de acercamiento en deseo de adquirir el producto.
3. PLÁTICA DE VENTAS Y DEMOSTRACIÓN
En una plática de ventas, presenta la proposición de ventas al oído del cliente. En una demostración, presenta la proposición de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Esta puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.
4. OBJECIONES Y EXCUSAS.
Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar. Las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se esta comprometiendo con la presentación de ventas.
Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra.
Hay que anticiparse a las objeciones, así se intercalan las respuestas a esas objeciones. Generalmente se utiliza el análisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.
5. COMO CERRAR UNA VENTA.
El propósito del cierre es inducir al cliente a que actúe, siguiendo su propio convencimiento y compre. Este se inicia cuando el vendedor inicia la venta.
Como preparar un cierre natural:
- Hacer una plática de venta completa. Hacer todos los pasos descritos para una venta exitosa.
- Relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente.
- Poner en relieve el beneficio clave.
- Lograr compromisos a lo largo de la presentación.
- Estar atento a cualquier señal de compras.
Técnicas específicas para cerrar una venta.
- Revisar los puntos de ventas -concentrar todas las características importantes al cierre-.- Comparar las ventajas con las desventajas -hacer una dualidad-.
- Asumir el cierre -estar convencido y tener una actitud de haber cerrado-.
- No ofrecer otra opción -decisión de compra favorable, no darle de decidir entre comprar o no-.
- Sugerir la posesión -como si ya fuese suyo-.
- Hacer un cierre con un obsequio -darle algo gratis)-.
- Hacer un cierre de última oportunidad -deseo de ganar, aprovechar la oportunidad y el miedo de perder la ocasión-.
- Hacer un cierre de "es lo último que tenemos" -tener lo mismo que los demás, deseo de poseer algo y que está prohibido-.
- Hacer un cierre con narración -se basa en el éxito del producto en otra persona-.
- Reducir las opciones -disminuyendo las opciones-.
- Hacer un cierre condicionado -mantener la factura, hoja de pedidos desde el principio-.
Pasos a seguir a la hora de hacer una venta
- Primeramente tenemos que tener una imagen correcta.
- Establecer un leve contacto físico es decir tratando de darle la mano al cliente para predisponerlo a nuestro favor.
- Utilizar el nombre del cliente pero no abusar de ello.
- Tenemos que tener una actitud positiva frente al cliente.
- Tener preparadas las "herramientas" para vender (folletos, carpetas, ofertas, mapas, etc.).
- Saber escuchar/ preguntar/ por el mismo orden.
- Apoyarse en los compañeros si hay alguna duda.
- El vendedor debe tener empatía (ponerse en el lugar del cliente).
- Forzar el cierre, intentar que el cliente no salga sin haber hecho una reserva, quedan pocas plazas, reserva condicional (se le guarda por 4 días y si no lo quiere se le anula) facilidades de pago.
- Despedirse amablemente.
- Seguimiento de la venta -ejemplo: preguntar como le ha ido en el viaje para que se quede contento-.
- Dejar lo que se esta haciendo cuando un cliente nos requiere -si suena el teléfono no contestar o contestarlo brevemente-.
- Actitud servicial incluso superando las propias competencias, es decir hacer más de lo que nos toca aunque no nos corresponda.
- Valorar la personalidad del cliente, dependiendo de la personalidad del cliente lo trataremos de una manera o de otra.
- Usar un lenguaje comprensible para el cliente -no utilizar el argot de agencias.
POLÍTICA DE PRECIOS
Podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en él. Dicho valor es el resultado de las percepciones de los consumidores acerca de la satisfacción total que el producto proporciona, partiendo del total del conjunto de beneficios.
Una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes circunstancias del momento, sin considerar únicamente el sistema de cálculo utilizado, combinada con las áreas de beneficio indicadas.
La fijación de precio es una de las decisiones más importante de la empresa y requiere de mucha atención debido a que los precios están en constante cambio y afectan a los negocios sin importar su tamaño; por lo tanto, es importante tomar en cuenta elementos tales como: el costo, la competencia, la oferta y la demanda.
COSTO
El costo es un elemento esencial en la fijación de precios, ya que es indispensable para medir la contribución al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquías entre productos. Además supone la determinación de unos límites inferiores por debajo de los cuales no se debe descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no ser que, perjudicando esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel estratégico.
COMPETENCIA
Las empresas, además de considerar otros factores, establecen sus precios en función de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratégica en función de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutos.
LA DEMANDA Y LA OFERTA:
En cualquier momento, los precios de un producto estarán fijados por el mercado. Las fuerzas impersonales del mercado prevalecerán sobre cualquier sentimiento personal; por tanto, los consumidores individuales pueden influir muy poco en los pecios que pagan; cuando se dice que los precios están fijados por el mercado, entran en juego las leyes de la oferta y la demanda.
LA DEMANDA: se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado.
LA OFERTA: se define como la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a diferentes precios y condiciones dadas, en un determinado momento.
El Pago es uno de los modos de extinguir las obligaciones que consiste en el cumplimiento efectivo de la prestación debida, sea esta de dar, hacer o no hacer (no solo se refiere a la entrega de una cantidad de dinero o de una cosa).
Pago es el cumplimiento del contenido del objeto de una prestación. En economía es toda salida material o virtual de fondos de la tesorería de una entidad.
1. MODALIDAD DE PAGO
El pago de las mercancías o servicios puede hacerse de dos formas:
Al contado
A plazos
Pago al contado es aquel que se verifica en el momento de recibir la mercadería o servicio. El pago al contado se puede hacer mediante: dinero en efectivo, cheque, transferencia bancaria, tarjeta comercial, tarjeta de crédito
Pago a plazo es aquel que hay que realizar en el día concertado o en el que sea habitual en la plaza.
Pago diferido es el que, por acuerdo entre el deudor y el acreedor, se ha convenido verificar en fecha posterior a la señalada.
Pagos bancarios son los que se realizan con intervención de los bancos por medio de giro, cheque, transferencia, abono en cuenta y compensación.
2. EL CHEQUE
Documento regulado en la ley cambiaria y del cheque que recoge los requisitos que el documento debe cumplir:
Expresión de “páguese por este cheque” inserta en el documento.
Mandato de pagar una determinada cantidad
Nombre de quien ha de pagar el cheque a su presentación (librado) que necesariamente va ha ser un banco o una entidad de crédito.
Lugar de pago
Fecha y lugar de la emisión del cheque
Firma del que expide el cheque (librador) la firma ha de ser de puño y letra.
Los bancos facilitan los talonarios de los cheques ha aquellas personas que subscriban una cuenta corriente para que puedan disponer de su dinero. Es necesario que los bancos registren las firmas de los titulares de las cuentas en unos documentos que se llaman cartulinas de firmas para comprobarla siempre que se quiera obrar un cheque.
El librador debe tener en cuenta las siguientes consideraciones:
La firma debe ser autógrafa e identificable con la que supone el banco
No es obligatorio consignar el nombre del librador (el que lo firma, el que lo hace)
El librador garantiza al tomador o tenedor el pago del cheque
CLASES DE CHEQUES
Según la forma que se expresa la persona que tiene derecho a cobrar (tenedor, tomador o beneficiario) los cheques se clasifican en:
Al portador: Se pagará a quien presente el documento
Nominativo: son los que se extienden a favor de una persona física o jurídica concreta. Sólo se deben pagar a la persona indicada y se puede transferir por endoso
A la orden: se extienden a nombre de una persona física o jurídica para que éste se pueda endosar.
EL AVAL
El pago del cheque se puede garantizar mediante aval total o parcial. El avalista (persona que garantiza el pago en caso de no hacerlo la persona obligada) puede ser cualquier persona.
El aval se puede realizar en el reverso del cheque o en un suplemento y puede hacerse así:
Por aval de… (persona a quien se avala, librador)
Firma del avalista
Nombre y domicilio del avalista
De todas formas cualquier firma en el reverso del cheque que no sea la del librador, se considera aval.
EL IMPAGO DEL CHEQUE
Cuando no se paga un cheque, el librador puede ejercer la denominada “acción de regreso” contra el librador, los endosantes y el avalista para que paguen su importe. En los cheques endosados o avalados, la acción de regreso se ejerce mediante:
Acción notarial (protesto notarial) delante de un notario
Declaración equivalente, que la realiza el banco en el reverso del cheque.
Es necesario estar pendiente de los plazos para poder ejercer la acción de regreso, así se presentará antes que termine el plazo de presentación al cobro.
El tenedor o tomador del cheque puede reclamar:
El importe del cheque no pagado
El 10% del importe no pagado
Intereses aumentando el porcentaje legal en dos puntos
Todos los gastos
Indemnización por gastos y perjuicios
EL CHEQUE BANCARIO
Son aquellos mediante el cual el titular de una cuenta bancaria dispone de sus propios fondos. Lo extiende el banco (donde tenga la cuenta) a petición del titular. El banco retira de la cuenta bancaria el importe, tiene la garantía de que siempre va ha ser pagado, por éste cheque el banco cobra una comisión
CHEQUES DE VENTANILLA
Cuando un cliente necesita fondos y en ese momento no dispone de talonario de cheques pueden acercarse a su banco y solicitar uno “instantáneo” CHEQUES DE VIAJE
Son cheques nominativos emitidos por agencias internacionales (VISA, American Express…) o bancos a favor de sus clientes y librados contra sucursales o corresponsales.
Sustituyen el dinero y evitan los peligros de robo o pérdida.
3. LA JUSTIFICACIÓN DEL PAGO: EL RECIBO
Un recibo es un documento que emite la persona que cobra una cantidad y que entrega a la persona que abona como justificante de pago.
El recibo se extiende en un impreso especial que consta de dos partes: el recibo y la matriz, el recibo es lo que se entrega a la persona que paga y la matriz se la queda la persona que lo emite
Tanto en el recibo como en la matriz deben figurar los siguientes datos:
Nº del recibo
Nombre de la persona o entidad que abona el importe
Cantidad de dinero en letra (en la matriz en nº)
Concepto claro del motivo del importe
Lugar y fecha de la expedición
Nombre y firma de la persona o entidad que recibe el dinero
Importe en cifra
4. TARJETAS DE CRÉDITO
Es un documento que permite a su titular efectuar compras o servicios sin realizar su pago de forma inmediata.
Se solicita en una entidad bancaria y se aceptan las condiciones que esta ponga
La tarjeta supone un contrato especial entre el emisor (banco) y el comerciante; el banco se compromete a pagar la factura, el comerciante a aceptar pago con tarjeta y también a abonar un porcentaje de la venta
Las tarjetas también suponen servicios adicionales como seguros de viaje, seguros de accidente, en determinados casos robo.
Para ser titular de una tarjeta basta con ser mayor de edad, y ser titular de un deposito bancario (cuenta en el banco). Por regla general tienen un límite máximo de crédito9 y también límite diario
5. TARJETAS COMERCIALES
Las emiten entidades comerciales (corte ingles…) son gratuitas tanto en su emisión como en su mantenimiento con ellas también se puede aplazar el pago (no es conveniente, cobran elevados intereses)
El único inconveniente es que sólo se puede usar en ese mismo establecimiento.
6. TRANSFERENCIA BANCARIA
Es una operación por medio de la cual se realiza un traspaso de dinero entre dos cuentas bancarias del mismo o distinto titular; por esta operación el banco cobra una comisión.
VENTAS
La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio [1]. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
DEFINICIÓN DEL PROCESO DE VENTA
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)"
LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
- PRE-ACERCAMIENTO.
Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
- ACERCAMIENTO.
Tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.
- PRESENTACIÓN DE VENTAS.
Plática de ventas y demostración de las cualidades, prestaciones y ventajas del producto.
- MANEJO DE OBJECIONES.
Del punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración, del boomerang, de preguntas, de la negación directa.
- CIERRE.
Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de compras.
- SEGUIMIENTO.
Comportamiento post-compra del cliente. Evaluación del grado de satisfacción que mantiene. Valoración del producto y de la marca por parte del consumidor.
1. PRE-ACERCAMIENTO
* CÓMO INICIAR UNA VENTA:
Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los más importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr que ponga atención en nuestro producto -"captar al posible cliente"-. Debe transformar la atención del cliente en interés positivo. Aquí están los pasos a seguir para adquirir la atención y para pasar a la etapa de interés.
- La entrevista comienza con un buen acercamiento, la cual el vendedor debe preparar con mucho cuidado. Para tal objetivo debe hacer un estudio al detalle del posible cliente, de modo que conozca:
- Cuales son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos específicos de carácter o de personalidad. También efectuando preguntas de averiguación o escuchando sus comentarios.
- Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia.
* CÓMO LOGRAR UNA BUENA IMPRESIÓN INICIAL:
El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona inteligente, sincera y amigable. El vendedor debe venderse a si mismo antes de esperar vender el producto.
Los factores básicos que ayudan a causar una buena impresión son:
- Apariencia: buen vestir, arreglado...
- Actitud: positiva, amigable, interés por el problema, deseo de servirle.
- Conocimiento del producto: ventajas, completa, precisa, responder a cualquier pregunta, de la competencia -ventajas y desventajas-, saber comunicarlos.
El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento en que aparece ante él. Los tres factores son para que el cliente decida dedicarle unos minutos al vendedor, es decir, para que pueda presentar en forma efectiva su presentación de ventas.
Es importante que el cliente vea que el vendedor cree en su producto, en su compañía y en si mismo.
2. ACERCAMIENTO
Pasos necesarios para lograr un buen acercamiento:
a. Su visita debe tener un propósito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para eso tenemos que prepararnos y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a nosotros.
b. Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar la presentación. Para esto debe tener:
- Sonrisa franca y amistosa.
- Una actitud alentadora y considera.
- Hablar con claridad y seguridad -apretón de manos-.
- Debe conocer los nombres de sus clientes.
c. Preparar una sólida declaración o discurso inicial: Las primeras 25 palabras que el vendedor da son las más importantes de toda la presentación. Se tiene que planear, dando declaraciones específicas, para lograr la atención y se tiene que dar tiempo necesario para decir algo que capte el interés del cliente, como son:
- Con una pregunta.
- Por la curiosidad.
- Por un interés especial.
- Con un obsequio.
- Con un servicio.
- Con una recomendación.
- Con una exhibición.
- Con algo sobre el producto.
Cómo preparar un acercamiento adecuado.
Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el producto hace lo que el vendedor dice.
El objetivo o lo que el vendedor precisa es poner en la mente del consumidor, para eso el tiene que transformar el interés que se formó en la etapa de acercamiento en deseo de adquirir el producto.
3. PLÁTICA DE VENTAS Y DEMOSTRACIÓN
En una plática de ventas, presenta la proposición de ventas al oído del cliente. En una demostración, presenta la proposición de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Esta puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.
4. OBJECIONES Y EXCUSAS.
Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar. Las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se esta comprometiendo con la presentación de ventas.
Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra.
Hay que anticiparse a las objeciones, así se intercalan las respuestas a esas objeciones. Generalmente se utiliza el análisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.
5. COMO CERRAR UNA VENTA.
El propósito del cierre es inducir al cliente a que actúe, siguiendo su propio convencimiento y compre. Este se inicia cuando el vendedor inicia la venta.
Como preparar un cierre natural:
- Hacer una plática de venta completa. Hacer todos los pasos descritos para una venta exitosa.
- Relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente.
- Poner en relieve el beneficio clave.
- Lograr compromisos a lo largo de la presentación.
- Estar atento a cualquier señal de compras.
Técnicas específicas para cerrar una venta.
- Revisar los puntos de ventas -concentrar todas las características importantes al cierre-.- Comparar las ventajas con las desventajas -hacer una dualidad-.
- Asumir el cierre -estar convencido y tener una actitud de haber cerrado-.
- No ofrecer otra opción -decisión de compra favorable, no darle de decidir entre comprar o no-.
- Sugerir la posesión -como si ya fuese suyo-.
- Hacer un cierre con un obsequio -darle algo gratis)-.
- Hacer un cierre de última oportunidad -deseo de ganar, aprovechar la oportunidad y el miedo de perder la ocasión-.
- Hacer un cierre de "es lo último que tenemos" -tener lo mismo que los demás, deseo de poseer algo y que está prohibido-.
- Hacer un cierre con narración -se basa en el éxito del producto en otra persona-.
- Reducir las opciones -disminuyendo las opciones-.
- Hacer un cierre condicionado -mantener la factura, hoja de pedidos desde el principio-.
Pasos a seguir a la hora de hacer una venta
- Primeramente tenemos que tener una imagen correcta.
- Establecer un leve contacto físico es decir tratando de darle la mano al cliente para predisponerlo a nuestro favor.
- Utilizar el nombre del cliente pero no abusar de ello.
- Tenemos que tener una actitud positiva frente al cliente.
- Tener preparadas las "herramientas" para vender (folletos, carpetas, ofertas, mapas, etc.).
- Saber escuchar/ preguntar/ por el mismo orden.
- Apoyarse en los compañeros si hay alguna duda.
- El vendedor debe tener empatía (ponerse en el lugar del cliente).
- Forzar el cierre, intentar que el cliente no salga sin haber hecho una reserva, quedan pocas plazas, reserva condicional (se le guarda por 4 días y si no lo quiere se le anula) facilidades de pago.
- Despedirse amablemente.
- Seguimiento de la venta -ejemplo: preguntar como le ha ido en el viaje para que se quede contento-.
- Dejar lo que se esta haciendo cuando un cliente nos requiere -si suena el teléfono no contestar o contestarlo brevemente-.
- Actitud servicial incluso superando las propias competencias, es decir hacer más de lo que nos toca aunque no nos corresponda.
- Valorar la personalidad del cliente, dependiendo de la personalidad del cliente lo trataremos de una manera o de otra.
- Usar un lenguaje comprensible para el cliente -no utilizar el argot de agencias.
POLÍTICA DE PRECIOS
Podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en él. Dicho valor es el resultado de las percepciones de los consumidores acerca de la satisfacción total que el producto proporciona, partiendo del total del conjunto de beneficios.
Una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes circunstancias del momento, sin considerar únicamente el sistema de cálculo utilizado, combinada con las áreas de beneficio indicadas.
La fijación de precio es una de las decisiones más importante de la empresa y requiere de mucha atención debido a que los precios están en constante cambio y afectan a los negocios sin importar su tamaño; por lo tanto, es importante tomar en cuenta elementos tales como: el costo, la competencia, la oferta y la demanda.
COSTO
El costo es un elemento esencial en la fijación de precios, ya que es indispensable para medir la contribución al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquías entre productos. Además supone la determinación de unos límites inferiores por debajo de los cuales no se debe descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no ser que, perjudicando esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel estratégico.
COMPETENCIA
Las empresas, además de considerar otros factores, establecen sus precios en función de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratégica en función de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutos.
LA DEMANDA Y LA OFERTA:
En cualquier momento, los precios de un producto estarán fijados por el mercado. Las fuerzas impersonales del mercado prevalecerán sobre cualquier sentimiento personal; por tanto, los consumidores individuales pueden influir muy poco en los pecios que pagan; cuando se dice que los precios están fijados por el mercado, entran en juego las leyes de la oferta y la demanda.
LA DEMANDA: se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado.
LA OFERTA: se define como la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a diferentes precios y condiciones dadas, en un determinado momento.
martes, 7 de abril de 2009
Resumen de las doces Formas Basica
Como pueden observar este es el resumen de las 12 formas basica. Espero le sea de ayuda
12
FORMAS BÁSICAS DE ENSEÑAR
Una didáctica basada en la psicología.
12 FORMAS BÁSICAS DE ENSEÑAR
Una didáctica basada en la psicología.
El texto que en esta ocasión se presenta, es interesante para quienes hacen de la docencia una tarea de reflexión y recreación del conocimiento. Es decir, el trabajo docente es la concreción de múltiples experiencias ante el contenido, los materiales, los niños y el propio proceso de análisis que el maestro realiza de su acción.
Hans Aebli, autor de las 12 formas básicas de enseñar, una didáctica basada en la psicología, recupera su experiencia como docente además de ser producto de la investigación del escritor y comparte con los lectores una serie de situaciones de enseñanza que originalmente son concebidas para quienes se inician en la profesión docente, pero que igual sirven para los docentes en servicio como un referente para contrastar, comparar, analizar, valorar o reivindicar la enseñanza.
La noción del docente como práctico se enmarca en la función de un profesor que refleja los contenidos en su aspecto intelectual, afectivo y de valores; un profesor que es capaz de entrar en contacto con los alumnos y con la materia de enseñanza, es decir, un docente que tiene una profunda e inmediata comprensión del curso de los procesos de aprendizaje.
Las 12 formas básicas de enseñar son las siguientes:
Forma básica 1:
Narrar y referir
En el curso de la historia humana, la socialización de los niños se hace con su participación en las diferentes actividades de la comunidad. La comunicación de acontecimientos o hechos es de manera directa, se transmite verbalmente mediante la narración y el informe de forma viva.
La narración transmite emociones e impresiones que suscitan novedad, sorpresa, tensión emocional que despierta la atención e interés. Dicho de otra manera, el contenido narrado es significativo, revive en la conciencia del oyente elementos afectivos, valores que matizan las representaciones y los conceptos. Por la asociación y decodificación, el oyente genera representaciones, elabora sus propias construcciones y forma estructuras complejas de pensamiento.
La narración para cumplir con la asociación, requiere que los signos verbales estén vivos, se adapten al nivel de desarrollo del alumno y a su idiosincrasia. La narración tiene las siguientes posibilidades para hacer avanzar al alumno hacia lo desconocido: aclarar y explicar, prever otros desarrollos, dejar imaginar, ilustrar afirmaciones, tomar postura, hacer repetir, dialogar y representar.
Forma básica 2:
Mostrar
Una forma sencilla y directa de guiar la enseñanza es mediante la demostración e imitación. Las antiguas sociedades para poder avanzar requirieron en su evolución aprender de los errores y no proceder por ensayo y error, ese saber en activo saber a través de la acción se puede ejemplificar en el sector de habilidades y técnicas de trabajo, por ejemplo en las clases de dibujo, gimnasia, trabajos manuales, donde se aprende a partir de la observación de modelos, del mismo modo ocurre con el lenguaje, costumbres y usos, modelos de comportamiento profesional o familiar, prácticas pedagógicas, sociales y políticas. Cuando el alumno observa a su profesor mientras muestra una actividad práctica, tiene lugar un segundo proceso de captación. No sólo percibe el acto propiamente dicho, el movimiento, el manejo, sino también su resultado, pero para eso se requiere de atención: cuando muestres algo, procura que tus alumnos presten atención. Además de mostrar despacio, de modo claro y repetidamente.
Forma básica 3:
Contemplar y observar
Una de las formas de enseñanza básica es el proceso de percepción y asimilación, mismo que se genera cuando se educa la capacidad de observación. El autor señala que uno de los propósitos de la escuela ha de ser formar la capacidad de observación, en ese sentido refiere que existen hombres contemplativos y hombres de acción y que ambos estudian la realidad, los primeros porque les gusta, los segundos, porque lo necesitan para que su acción tenga éxito.
La percepción es la captación activa de las circunstancias y datos con los que el hombre entra en contacto a través de la sensación ('contemplación activa'). Percibir significa entonces, de aquí que la percepción sea la elaboración de información y posea sus instrumentos propios 'esquemas' para hacerla. Sin dichos esquemas, el hombre no ve nada, cada quien los va construyendo en procesos de aprendizaje continuos durante toda la vida (cada actividad es una acción constructiva).
Forma básica 4:
Leer con los alumnos
La lectura es un recurso o una estrategia para aprender de los adultos. El adulto lee instrucciones de uso, manuales, revistas especializadas, informes o protocolos, periódicos, libros, sin embargo, en la escuela después de que se domina la técnica básica de la lectura, no se lee por interés o por necesidad para obtener información, porque se deja abandonado al alumno así mismo y la lectura en el trabajo de todas las materias o en el tiempo libre, es un ideal.
Algunos métodos de lectura referidos por Aebli para el tratamiento de textos, son de resumen, retención, reproducción de textos y más allá de los métodos, conviene tener presente las finalidades de la lectura para trascender la rutina escolar diaria porque no se ve con claridad tanto por alumnos como por profesores por qué hay que leer. Leer juntos es una estrategia de acompañamiento, de reflexión conjunta y de establecimiento de conexiones más ricas.
Forma básica 5:
Escribir y redactar textos
Según el autor, la escritura es una de las hipotecas históricas, que no han cubierto la deuda con la educación. Si en la escuela los alumnos han de aprender sobre todo, a hacer ejercicios de redacción (textos expositivos, descriptivos e interpretativos) para lograr exponer la realidad y los procesos que en ella tienen lugar, desde la ficción, hasta el hecho; desde la realidad meramente imaginada, hasta la realidad objetiva, se encuentra en el balance que los saldos son bastante onerosos.
Por ejemplo, en el aula se han dejado de hacer textos para establecer relaciones (de acuerdo y consenso o compromiso, afectivas), para despertar el interés o para dar instrucciones. El lenguaje (hablado o escrito) que ha de ser un recurso que acerque y comunique se ha formalizado y ritualizado y no cumple la función de propiciar el intercambio, la socialización, la imaginación y básicamente la comprensión.
Forma básica 6:
Elaborar un curso de acción
En el trabajo docente, una forma de enseñanza básica consiste en la elaboración de un curso de acción que posibilite el control de una clase. Lo que suele llamarse planeación, el autor comenta que son acciones realizaciones encauzadas hacia un fin, comprendidas en su estructura interna que producen un resultado palpable. En ese contexto, ¿los alumnos aprenden a actuar?, ¿se les enseña a los alumnos a lograr sus metas, sus actividades y a construir su pensamiento? Las respuestas son que no se atiende mucho la acción propiamente dicha (no se trabaja en la formación de esquemas de acción) y se trabaja más en lo conceptual.
Aebli señala tres propiedades de los esquemas de acción que debieran formarse en la escuela: estar en su totalidad almacenadas, ser reproducibles y ser transferibles a nuevos hechos, personas o situaciones. La enseñanza ayudaría a los alumnos a elaborar itinerarios reflexionados para la acción individual ante determinadas situaciones y en ciertos contextos.
Forma básica 7:
Construir una operación
Cuando se ha superado la etapa de la reflexión sobre un curso de acción y se han elaborado representaciones sobre la misma, se avanza en otra forma básica de enseñanza: la operación, construcción y su interiorización para formar representaciones, esto es, elaborar el pensamiento matemático (se trata de un pensamiento que considera de modo abstracto la realidad y el propio obrar), éste es más que calcular.
Las operaciones no son procesos de pensamiento que acompañen al actuar, es decir, que transcurran a su lado, las acciones se convierten en operaciones cuando el que las realiza es consciente de las relaciones inherentes. Las acciones prácticas suelen requerir tanta atención que resulta difícil llevarlas a cabo dándose cuenta al mismo tiempo de las correlaciones numéricas inherentes, por lo que el trabajo del profesor es ayudar a establecer las conexiones.
Forma básica 8:
Formar un concepto
En cada una de las formas básicas de enseñanza anteriores, se fomenta al mismo tiempo la formación de conceptos, los conceptos no son meros contenidos de la vida mental, son sus instrumentos y como docentes trabajamos con la ayuda de ellos al aplicarlos a nuevos fenómenos, captamos estos y se van ordenando en nuestra mente. Los conceptos son instrumentos que nos hacen ver, comprender el mundo. Los instrumentos que nos ayudan a analizarlo, son las unidades con las que pensamos al combinarlos, ordenarlos y transformarlos.
La formación de conceptos es una tarea exigente, tiene lugar bajo la orientación del profesor y se trata de una construcción que realiza el estudiante mediante el establecimiento de redes de interconexión entre ideas.
Forma básica 9:
Construcción solucionadora de problemas
En el aprendizaje en el aula de clase se facilita al alumno nuevas posibilidades de pensar, sentir y valorar, es decir, de actuar y de vivenciar. Evidencia el aprendizaje desde los problemas vivamente experimentados. Lo hace dinámico los problemas que se plantean y las soluciones que se hacen necesarias. Es poner de manifiesto problemas que deben solucionarse, es abordar cualquier tema desde una propuesta de cuestiones. Se mira desde una enseñanza que soluciona problemas, que interroga y desarrolla.
Forma básica 10:
Elaborar
A partir de los conceptos elaborados previamente por los alumnos, se pueden encontrar límites necesarios que impiden la completa comprensión de la acción. Al elaborar se aumenta la capacidad de de aplicación mediante el elaborar, el ejercitar y el aplicar. En el elaborar se identifican características propias del medio que pueden ser cambiantes y se desarrollan de acuerdo al poder ser utilizadas en momentos específicos ante situaciones claras y definidas.
Forma básica 11:
Ejercitar y Repetir
Como forma de consolidar lo aprendido, entendido como el hacer reflexiones sucesivas de un algo, concepto o acción para lograr su mayor entendimiento. Es grabar en el sistema mediante la acción repetida bien sea de un ejercicio o de la aplicación de un concepto, es automatizar los conceptos aprendidos y que cumplen ciertas reglas. El ejercitar y el repetir convierte el concepto en algo más sólido.
Forma básica 12:
Aplicar
Cuando el esquema de acción, las operaciones y los conceptos están construidos, elaborados y consolidados mediante el ejercicio, sigue como último momento la aplicación. Esta puede ser entendida como el concepto llevado a la práctica.
12
FORMAS BÁSICAS DE ENSEÑAR
Una didáctica basada en la psicología.
12 FORMAS BÁSICAS DE ENSEÑAR
Una didáctica basada en la psicología.
El texto que en esta ocasión se presenta, es interesante para quienes hacen de la docencia una tarea de reflexión y recreación del conocimiento. Es decir, el trabajo docente es la concreción de múltiples experiencias ante el contenido, los materiales, los niños y el propio proceso de análisis que el maestro realiza de su acción.
Hans Aebli, autor de las 12 formas básicas de enseñar, una didáctica basada en la psicología, recupera su experiencia como docente además de ser producto de la investigación del escritor y comparte con los lectores una serie de situaciones de enseñanza que originalmente son concebidas para quienes se inician en la profesión docente, pero que igual sirven para los docentes en servicio como un referente para contrastar, comparar, analizar, valorar o reivindicar la enseñanza.
La noción del docente como práctico se enmarca en la función de un profesor que refleja los contenidos en su aspecto intelectual, afectivo y de valores; un profesor que es capaz de entrar en contacto con los alumnos y con la materia de enseñanza, es decir, un docente que tiene una profunda e inmediata comprensión del curso de los procesos de aprendizaje.
Las 12 formas básicas de enseñar son las siguientes:
Forma básica 1:
Narrar y referir
En el curso de la historia humana, la socialización de los niños se hace con su participación en las diferentes actividades de la comunidad. La comunicación de acontecimientos o hechos es de manera directa, se transmite verbalmente mediante la narración y el informe de forma viva.
La narración transmite emociones e impresiones que suscitan novedad, sorpresa, tensión emocional que despierta la atención e interés. Dicho de otra manera, el contenido narrado es significativo, revive en la conciencia del oyente elementos afectivos, valores que matizan las representaciones y los conceptos. Por la asociación y decodificación, el oyente genera representaciones, elabora sus propias construcciones y forma estructuras complejas de pensamiento.
La narración para cumplir con la asociación, requiere que los signos verbales estén vivos, se adapten al nivel de desarrollo del alumno y a su idiosincrasia. La narración tiene las siguientes posibilidades para hacer avanzar al alumno hacia lo desconocido: aclarar y explicar, prever otros desarrollos, dejar imaginar, ilustrar afirmaciones, tomar postura, hacer repetir, dialogar y representar.
Forma básica 2:
Mostrar
Una forma sencilla y directa de guiar la enseñanza es mediante la demostración e imitación. Las antiguas sociedades para poder avanzar requirieron en su evolución aprender de los errores y no proceder por ensayo y error, ese saber en activo saber a través de la acción se puede ejemplificar en el sector de habilidades y técnicas de trabajo, por ejemplo en las clases de dibujo, gimnasia, trabajos manuales, donde se aprende a partir de la observación de modelos, del mismo modo ocurre con el lenguaje, costumbres y usos, modelos de comportamiento profesional o familiar, prácticas pedagógicas, sociales y políticas. Cuando el alumno observa a su profesor mientras muestra una actividad práctica, tiene lugar un segundo proceso de captación. No sólo percibe el acto propiamente dicho, el movimiento, el manejo, sino también su resultado, pero para eso se requiere de atención: cuando muestres algo, procura que tus alumnos presten atención. Además de mostrar despacio, de modo claro y repetidamente.
Forma básica 3:
Contemplar y observar
Una de las formas de enseñanza básica es el proceso de percepción y asimilación, mismo que se genera cuando se educa la capacidad de observación. El autor señala que uno de los propósitos de la escuela ha de ser formar la capacidad de observación, en ese sentido refiere que existen hombres contemplativos y hombres de acción y que ambos estudian la realidad, los primeros porque les gusta, los segundos, porque lo necesitan para que su acción tenga éxito.
La percepción es la captación activa de las circunstancias y datos con los que el hombre entra en contacto a través de la sensación ('contemplación activa'). Percibir significa entonces, de aquí que la percepción sea la elaboración de información y posea sus instrumentos propios 'esquemas' para hacerla. Sin dichos esquemas, el hombre no ve nada, cada quien los va construyendo en procesos de aprendizaje continuos durante toda la vida (cada actividad es una acción constructiva).
Forma básica 4:
Leer con los alumnos
La lectura es un recurso o una estrategia para aprender de los adultos. El adulto lee instrucciones de uso, manuales, revistas especializadas, informes o protocolos, periódicos, libros, sin embargo, en la escuela después de que se domina la técnica básica de la lectura, no se lee por interés o por necesidad para obtener información, porque se deja abandonado al alumno así mismo y la lectura en el trabajo de todas las materias o en el tiempo libre, es un ideal.
Algunos métodos de lectura referidos por Aebli para el tratamiento de textos, son de resumen, retención, reproducción de textos y más allá de los métodos, conviene tener presente las finalidades de la lectura para trascender la rutina escolar diaria porque no se ve con claridad tanto por alumnos como por profesores por qué hay que leer. Leer juntos es una estrategia de acompañamiento, de reflexión conjunta y de establecimiento de conexiones más ricas.
Forma básica 5:
Escribir y redactar textos
Según el autor, la escritura es una de las hipotecas históricas, que no han cubierto la deuda con la educación. Si en la escuela los alumnos han de aprender sobre todo, a hacer ejercicios de redacción (textos expositivos, descriptivos e interpretativos) para lograr exponer la realidad y los procesos que en ella tienen lugar, desde la ficción, hasta el hecho; desde la realidad meramente imaginada, hasta la realidad objetiva, se encuentra en el balance que los saldos son bastante onerosos.
Por ejemplo, en el aula se han dejado de hacer textos para establecer relaciones (de acuerdo y consenso o compromiso, afectivas), para despertar el interés o para dar instrucciones. El lenguaje (hablado o escrito) que ha de ser un recurso que acerque y comunique se ha formalizado y ritualizado y no cumple la función de propiciar el intercambio, la socialización, la imaginación y básicamente la comprensión.
Forma básica 6:
Elaborar un curso de acción
En el trabajo docente, una forma de enseñanza básica consiste en la elaboración de un curso de acción que posibilite el control de una clase. Lo que suele llamarse planeación, el autor comenta que son acciones realizaciones encauzadas hacia un fin, comprendidas en su estructura interna que producen un resultado palpable. En ese contexto, ¿los alumnos aprenden a actuar?, ¿se les enseña a los alumnos a lograr sus metas, sus actividades y a construir su pensamiento? Las respuestas son que no se atiende mucho la acción propiamente dicha (no se trabaja en la formación de esquemas de acción) y se trabaja más en lo conceptual.
Aebli señala tres propiedades de los esquemas de acción que debieran formarse en la escuela: estar en su totalidad almacenadas, ser reproducibles y ser transferibles a nuevos hechos, personas o situaciones. La enseñanza ayudaría a los alumnos a elaborar itinerarios reflexionados para la acción individual ante determinadas situaciones y en ciertos contextos.
Forma básica 7:
Construir una operación
Cuando se ha superado la etapa de la reflexión sobre un curso de acción y se han elaborado representaciones sobre la misma, se avanza en otra forma básica de enseñanza: la operación, construcción y su interiorización para formar representaciones, esto es, elaborar el pensamiento matemático (se trata de un pensamiento que considera de modo abstracto la realidad y el propio obrar), éste es más que calcular.
Las operaciones no son procesos de pensamiento que acompañen al actuar, es decir, que transcurran a su lado, las acciones se convierten en operaciones cuando el que las realiza es consciente de las relaciones inherentes. Las acciones prácticas suelen requerir tanta atención que resulta difícil llevarlas a cabo dándose cuenta al mismo tiempo de las correlaciones numéricas inherentes, por lo que el trabajo del profesor es ayudar a establecer las conexiones.
Forma básica 8:
Formar un concepto
En cada una de las formas básicas de enseñanza anteriores, se fomenta al mismo tiempo la formación de conceptos, los conceptos no son meros contenidos de la vida mental, son sus instrumentos y como docentes trabajamos con la ayuda de ellos al aplicarlos a nuevos fenómenos, captamos estos y se van ordenando en nuestra mente. Los conceptos son instrumentos que nos hacen ver, comprender el mundo. Los instrumentos que nos ayudan a analizarlo, son las unidades con las que pensamos al combinarlos, ordenarlos y transformarlos.
La formación de conceptos es una tarea exigente, tiene lugar bajo la orientación del profesor y se trata de una construcción que realiza el estudiante mediante el establecimiento de redes de interconexión entre ideas.
Forma básica 9:
Construcción solucionadora de problemas
En el aprendizaje en el aula de clase se facilita al alumno nuevas posibilidades de pensar, sentir y valorar, es decir, de actuar y de vivenciar. Evidencia el aprendizaje desde los problemas vivamente experimentados. Lo hace dinámico los problemas que se plantean y las soluciones que se hacen necesarias. Es poner de manifiesto problemas que deben solucionarse, es abordar cualquier tema desde una propuesta de cuestiones. Se mira desde una enseñanza que soluciona problemas, que interroga y desarrolla.
Forma básica 10:
Elaborar
A partir de los conceptos elaborados previamente por los alumnos, se pueden encontrar límites necesarios que impiden la completa comprensión de la acción. Al elaborar se aumenta la capacidad de de aplicación mediante el elaborar, el ejercitar y el aplicar. En el elaborar se identifican características propias del medio que pueden ser cambiantes y se desarrollan de acuerdo al poder ser utilizadas en momentos específicos ante situaciones claras y definidas.
Forma básica 11:
Ejercitar y Repetir
Como forma de consolidar lo aprendido, entendido como el hacer reflexiones sucesivas de un algo, concepto o acción para lograr su mayor entendimiento. Es grabar en el sistema mediante la acción repetida bien sea de un ejercicio o de la aplicación de un concepto, es automatizar los conceptos aprendidos y que cumplen ciertas reglas. El ejercitar y el repetir convierte el concepto en algo más sólido.
Forma básica 12:
Aplicar
Cuando el esquema de acción, las operaciones y los conceptos están construidos, elaborados y consolidados mediante el ejercicio, sigue como último momento la aplicación. Esta puede ser entendida como el concepto llevado a la práctica.
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